Du behøver ikke at overbevise en skosælger om at sælge dig et par sko. Men du skal overbevise en arbejdsgiver, når du skal sælge dig selv som jobsøgende. I denne blog ser vi på vigtigheden af at forstå salg som en central del af at lande et job.
Din hverdag er en stor handelsplads. Du er sælger flere gange i løbet af dagen. Du tænker måske bare ikke over det.
Sandheden er, at i næsten alt, hvad vi gør, er der en køber og en sælger. Det gælder, uanset om det er et produkt, en service eller en overbevisning. Der er køb og salg, uanset om du skal på date, hvor du prøver at sælge dig selv som en mulig partner, eller du sidder til en jobsamtale og sælger dig selv som en mulig arbejdstager.
Hvad siger du, når du har fået et job? At du er blevet ansat. Men hvordan fik du jobbet? Du solgte dig selv som den person, der kunne løse et problem i virksomheden. For du vil jo gerne have penge for din indsats, nøjagtig som en massør gerne vil have penge for at give dig massage. Så har du fået et job, solgt dig selv til en opgave, der skal løses, eller er du blevet købt til at udføre et job?
Hvorfor du ikke vil kalde dig selv en sælger i forbindelse med jobsøgning
Sagen er, at jobsøgning er en forkert eller upræcis beskrivelse af, hvad det kræver for at få et job. Det er ikke nok at finde det rette job. Det er heller ikke nok at sige, hvilket job du vil have. Du skal overtale en arbejdsgiver til at ansætte dig.
Når vi har tendens til ikke at ville betragte det som, at vi sælger os selv, skyldes det, at for mange lyder salg negativt. Det er et onde, der helst skal undgås. Og det er en skam, fordi det bunder i en misforståelse om, hvad det vil sige at sælge.
Udfordringen er, at vi associerer det at sælge med tvivlsomme brugtvognsforhandlere, facere på gaden og telemarketingsælgere, der ringer dig op og forstyrrer uden tilladelse for at prakke dig noget på, du på ingen måde er interesseret i. Dem vil man med god grund ikke sættes i bås med.
Det gode salg får man, når begge parter er enige
Det gode salg er en transaktion, hvor begge parter er glade for, at man har byttet noget for noget. Hvad end det er en ko for tre magiske bønner eller fire gange syvogtredive timers arbejde for en løn.
Salg er overtalelsens kunst. Man skal kunne se tingene fra den anden parts side og præsentere, hvad man vil sælge, så det giver mest mulig mening for den, man prøver at sælge til. Det gælder også, når man er jobsøgende.
Aristoteles, der i dag bliver betragtet som grundlæggeren af overtalelse, sagde, at for at kunne overtale, kræver det to komponenter: Et overordnet tema efterfulgt af solide argumenter, der underbygger, hvad man siger.
Lad os sige, temaet er, at du gerne vil have en arbejdsgiver til at gøre en bestemt ting. I dette tilfælde: at give dig et job. For at kunne gøre dette succesfuldt, kræver det mere end det, studiet kan give dig: stærkere karakterer og en stærk personlig karakter.
Desværre er overtalelse og det at sælge sig selv til en arbejdsgiver ikke noget, der bliver undervist i på universitetet (medmindre man læser retorik, måske).
Resultatet er, at alt for mange nyuddannede mangler evnen til at vende tingene omkring og se sig selv med arbejdsgiverens øjne, så man kan øve sig i at sælge de sider af sig selv, som arbejdsgiveren har mest brug for. De sælger i stedet sig selv ud fra den identitet, de har tilegnet sig på studiet: som akademikere.
Men arbejdsgivere er ikke interesseret i at ansætte akademikere, der primært har læst en masse bøger. De vil have en kandidat, der kan forstå, hvad der skal laves, og få det lavet. Du må også gerne være rar at have med på holdet og udvise en evne til at initiativ. Du skal være mindre akademisk og mere fokuseret på at vække følelser.
Effektive måder at overtale andre er en ældgammel kunst, vi stadig har brug for i dag
Inden for kommunikation snakker man om at appellere til folk på forskellige måder. Metoderne blev kortlagt af Aristoteles for godt 2.300 år siden. Aristoteles sagde, at der var tre mulige metoder, når man skulle overtale nogen. De tre metoder hedder logos, etos og patos.
Logos appellerer til fornuften. Patos appellerer til tilhørernes følelser. Og etos handler om at bruge troværdighed fra faglige og personlige erfaringer for at opbygge tillid.
Nyuddannede prøver i høj grad at sælge sig selv, når de søger jobs, ved at appellere til en arbejdsgivers fornuft: Jeg har X uddannelse fra Y universitet og Z i gennemsnit. Det er så gennemsyret faktabaseret og som salgstale fokuserer den på at indgyde tillid hos arbejdsgiveren til, at man er kompetent til at varetage jobbet. Det er altså logos- og etosknapperne, der bliver skruet på. Og det giver god mening at gøre – især hvis man har et højt gennemsnit fra et universitet.
For et højt gennemsnit er jo åbenlyst bedre end et lavt gennemsnit, og derfor burde logos også være en oplagt måde at appellere til mennesker på. Etos virker også som en sikker vinder. Især hvis man har, hvad man tror er en stærk profil fra universitetet.
Problemet er blot, at vi ikke er rationelle mennesker, og at det bliver for abstrakt for arbejdsgiveren.
Vores hjerner gør en indsats for at arbejde så lidt som muligt. Derudover tænker den i billeder. Hvis du skal sælge dig selv som kommende medarbejder, skal en arbejdsgiver kunne se dig i en rolle for sig. Et af de bedste eksempler på at sælge noget abstrakt som noget konkret kommer fra Apple:
10 GB, der passer lige i din lomme
For at du kan overbevise en arbejdsgiver til at ansætte dig, skal de kunne se dig i den rolle, du søger, og se dig være succesfuld i rollen. Nøjagtig som du i højere grad køber et produkt, som du kan se dig selv bruge, fordi du øjeblikkeligt forstår, hvad for et behov det opfylder.
Da Sony og Apple lancerede deres nye MP3-afspillere, gik de til sælger-opgaven på hver deres måde. Sony solgte MP3-afspiller med en 10 GB-harddisk. Apple solgte en musikafspiller, hvor der kunne være 1.000 sange på, der passede i din lomme. Apple havde forstået, hvad Sony ikke havde forstået.
Til præsentationen viste Steve Jobs det endda. Han vidste, hvad 10 GB er på en måde, der gjorde det konkret og forståeligt.
Dine karakterer er de tekniske specifikationer, og det er kun dig og dine undervisere, der helt (tror I) forstår værdien af dem. En arbejdsgiver bliver forvirret, hvis du prøver at kombinere de abstrakte karakterer med, hvad du konkret mener, du kan gøre for en virksomhed. Jeg har fået 10 i virksomhedskommunikation, så jeg vil nemt kunne varetage al intern kommunikation.
Et 10tal i karakter, når man ikke ved, hvad du er blevet undervist i, eller hvordan du har arbejdet, eller hvad der ligger til grund for, at du har fået 10, er lige så abstrakt som at sige en musikafspiller med 10 GB, der passer i lommen.
For at kunne sælge sig selv, skal man forstå, hvorfor salg skaber muligheder
Salg er en essentiel del af handel, og den anden del af salg er køb. Det er måden, hvorpå vi udveksler ting, varer, services m.m. Det er også måden, hvorpå vi bytter vores tid og kompetencer for en lønseddel. Handel er en væsentlig faktor for at holde verden i gang og skabe udvikling – og få jobs. Men det er vigtigt at pointere, at det handler om at gå efter at skabe det gode salg, hvor alle vinder.
En kunstmaler kan finde tilfredsstillelse i at investere tusindvis af timer i at blive god til at male, så han eller hun kan male et billede, som andre med glæde vil købe. Køberen har en interesse for kunst og ser en værdi i maleriet, som er resultatet af malerens ekspertise En ekspertise, som køberen ikke selv besidder.
På samme måde leder virksomheder efter folk, der kan tilbyde os det, vi gerne vil have, fordi de ikke har kompetencerne eller mandskab nok til at udføre opgaven. Og de er villige til at betale for, at andre leverer de kompetencer, de mangler i virksomheden.
Nogle virksomheder vil gerne købe, og de vil gerne sælges til. Måden, de reklamerer for det på, er at de på deres landingsside for ledige stillinger skriver, at de altid er interesserede i at høre fra personer, der mener, at de kan bidrage med noget til virksomheden. De vil med andre ord gerne have uopfordrede ansøgninger.
Det betyder, at virksomheden er åben for, at en ansøger præsenterer en løsning eller nyhed, som virksomheden ikke vidste, der var behov for.
Her har du alle tiders chance for at sælge dig selv på en god måde, fordi du ved, virksomheden er interesseret i at få salgstilbud. Bare sørg for at have nogle gode argumenter, der kan overbevise dem om at købe (fra) dig.
Størstedelen af alle jobs er salgsjob – vi ved det bare ikke
I bogen Everybody Is Selling af Daniel H. Pink påstår forfatteren,, at 9 ud af 10 jobs er salgsjob.
9 ud af 10?! Det tog mig lige et øjeblik at erkende, at han havde ret.
Sådan definerer Daniel H. Pink salg:
Salg handler om at overtale, overbevise og influere folk til at give afkald på noget, de har, i bytte for noget, vi har. Det handler om at nå ud til et publikum, og hvordan man skaber en forbindelse til andre mennesker.
Man kan også se det at sælge som at skabe en bevægelse. At bevæge (move) mennesker til at følge en. Tænk på præsten i kirken. Politikeren i TV’et. Journalisten i avisen. De prøver alle sammen at sælge deres idéer som nogle, du skal følge. En bevægelse, de gerne vil have, at du tager del i.
Det sjove er, at du gør det samme. Hver dag, og sikkert flere gange om dagen.
Her er nogle eksempler, hvor du prøver at sælge, at overbevise, at bevæge folk
- På Facebook, når du deler en video: Like min video på min YouTube-kanal.
- Når du sender en invitation ud: Kom med til min fest.
Når du spørger: Skal vi tage en kop kaffe efter timen? - Når du spørger: Må jeg tage denne her ledige stol, eller bruger I den?
- Når du spørger:Hvad skal vi lave i aften?
- Til en yngre søskende: Hvis du giver mig fjernbetjeningen, så får du lov til at spille på min iPad i 10 minutter.
Overordnet så prøver du at få folk til at gøre noget, som du får gavn af og håber, at de kan se, at de også får noget ud af at gøre det.
Patos er essentielt for at godt salg – undtagen til eksaminerne
Men læg mærke til, at du i disse tilfælde primært bruger patos, altså følelser, og ikke logos. Du siger ikke: Skal vi tage en kop kaffe efter timen? Jeg har lige læst et nyt studie, der viser, at kaffe indtaget lige efter indlæring øger ens evne til at huske det, man har lært med 36 %. I stedet siger du: Skal vi tage en kop kaffe efter timen? Jeg vil gerne høre mere om din date fra i går. Nu sælger du idéen om at få en kop kaffe sammen, hvor det er den anden person, der får mulighed for at snakke om sig selv.
Du bruger patos i stort set alle situationer. Undtagen til eksaminerne.
Du tænker måske ikke over det, men du sælger faktisk også, når du går til eksamen. Du prøver at sælge dig selv som en, der forstår pensum, kan argumentere for din sag og ved, hvad du snakker om. Din betaling: en høj karakter. Og da din tidligere erfaring er, at høje karakterer er, hvad der får dig videre i systemet, er det naturligt, at det er, hvad du vil have.
Hvilke argumentationsformer tror du, at du bruger til at overbevise din underviser med? Du bruger i høj grad logos og etos i forbindelse med studiet. Derfor er det ikke mærkeligt, at du tror, at du også skal bruge disse argumentationsformer, når du skal søge job. Det er trods alt et job, hvor du får penge for at bruge din viden og kompetencer til at skabe resultater.
Men sådan er det bare ikke.
Jobsøgning handler om at sælge, hvad I har til fælles
“People are more likely to move together, when they share common ground.”
To Sell is Human, Daniel H. Pink
Når du indser, at jobsøgning og det få jobbet kan koges ned til salg, og at salg i høj grad handler om at kunne bevæge folk, bliver det også langt nemmere at forstå værdien af at studiebooste, mens du studerer. At bevæge folk er at skabe en taknemmelig følelse hos folk.
En af de bedste måder at gøre dette på, er gennem anerkendelse. En måde at vise anerkendelse på er at vise interesse for en person og personens virksomhed. Du bevæger dig væk fra at sælge dig selv med brug af logos argumenter til i stedet at fremhæve fællestræk ved brug af patos – og til dels etos.
Når du opbygger et CV, der viser, at du har gjort en indsats for at være en del af en bestemt gruppe og opbygge fælles grundlag, øger du chancen for at bevæge folk – ikke fysisk, men emotionelt. Derudover bruger du etos til at fremhæve dig og dine kompetencer som en person, der både kan udføre jobbet og vil passe ind med resten af holdet.
Når du studiebooster, kan du komme med bedre salgsargumenter
Du studiebooster for bedre at kunne overtale, overbevise og influere folk til at give afkald på noget, de har, i bytte for noget, vi har, for at skabe en forbindelse til andre mennesker – en forbindelse mellem dig og en arbejdsgiver.
En studerende, der ønsker at være forsker, kan i langt højere grad bruge sine karakterer til at overbevise et universitet om at få lov til at lave en ph.d.. Men de fleste andre arbejdsgivere efterspørger noget, der er mere relaterbart til dem og det job, de ønsker udført, end hvad du laver på studiet. Og jo mere relevant branchekendskab, anbefalinger, netværk, kompetencer og erfaringer, du har på dit CV, jo nemmere for dem at købe, altså ansætte dig. Og her rammer du både patos, etos og logos til at hjælpe dem med at træffe den rette beslutning.
Det var noget, jeg lærte af supersælgeren Jens Ladegaard: “Vi kan ikke sælge nogen noget. Vi kan hjælpe dem med at købe … Når du kommer hjem, siger du ikke: Se hvad jeg er blevet solgt. Du siger: Se hvad jeg har købt.
Når du studiebooster, gør du det nemmere for din chef at kunne gå til sin chef og glad og stolt sige: Nu skal du høre, hvem jeg har ansat, og derefter fremvise dit CV.
Inspiration til at lære mere om salg
Se denne korte video, og bliv inspireret til at se salg i sin reneste og naturligste form. Videoen er af en ældre herre, der sælger kartoffelskrællere.
Lyt til, hvordan han ved at demonstrere funktionaliteten af kartoffelskrælleren overbeviser folk om, at de får noget værdifuldt, når de køber den.
Verdens bedste kartoffelskræller
Se også videoen med en af de bedste sælgere, der har levet – Zig Ziglar, og forstå salg bedre..
Videoen tager en 1 time, men du kan spare 20 minutter, hvis du sætter hastigheden på 1,5. Det vil være hurtigere, end hvis du ser to afsnit af en komedieserie.
Held og lykke med at sælge dig selv. Det er det, det hele handler om – hvad end du vil det eller ej.
I øvrigt
Hvis du vil edutainment – education og entertainment kombineret – skal du google Jens Ladegaards kurser om salg på YouTube. Han er usandsynlig dygtig til sit fag, men også god til at forklare, hvorfor det er vigtigt at forstå, hvad salg er og at mestre det.
Fokusere på at få og pleje en karrierefokuseret onlineprofil
Vi er, hvad vi læser, hvad vi spiser, og hvad vi viser om os selv online. Se det fra arbejdsgiverens side: Selv de mest kreative tillægsord lyder hule, hvis det, du skriver i ansøgningen, ikke bliver underbygget online.
Lad os sige, at jeg ville arbejde hos Novo Nordisk, men ingen steder online viser, at jeg har en interesse for insulin. Ingen HR-ansat hos Novo Nordisk ville tro på, at jeg brænder for medicinalbranchen, og “har fulgt jer længe”.
Hvad ville jeg ønske, jeg havde gjort?
Afklaret min karrierestart og brugt tid på at læse og dele materialer, nyheder, kommentarer, observationer og andet på min LinkedIn profil. På den måde kunne jeg have underbygget mine professionelle karriereinteresser over en længere periode og dermed “boostet mit brand”.
Det ville have gjort mig til en mere overbevisende ansøger.
